认识达内从这里开始

相信大家应该或多或少都接过一些广告推销电话的吧，而随着社会的不断发展，电销一直都是需求量非常大的一个岗位。今天我们就针对提高电销转化率的问题来做一个简单分析。

一、发现机会：300多通电话能接通的又有多少?

作为一名电销从业者，每天拨打300通电话是再自然不过的了。但是在拨打之前，你是否考虑过这样一个问题：这300通电话能够接通的到底又有多少?

作为运营经理，你花了钱，为什么连1个转化都没有?

结合行业调研数据来看，真正接通率只能达到38%：也就是说你每天拨打300个电话，真正能够接通的只有114通。

那么意味着什么呢?

186通没人接通，每通电话(拨号、等待等)的消耗时间为40秒，等于你每天有124分钟完全浪费在这些通话中。你本来每天8个小时的工作通话时间，再除去其他的闲散时间约1小时，等同于只剩下了5个小时。5个小时接通114通电话，剔除等待的时间每通平均20秒，平均每通电话潜在通话时长不到2分钟。

在这种情况下，你本来准备好的话术和套路很多时候压根就没来得及施展，便已经结束了，真正的想想成交，谈何容易。

因此，当你每天开启电话外呼时，要先提前做好以下3件事情：

针对电话有效性进行筛选，搞清楚哪些电话是空号、哪些电话停机、哪些电话关机、哪些电话接听意愿极低，并将此类电话直接剔除或拨打优先级排到后;

针对潜在有效电话客户进行摸底，不限于-原有已收集到的客户信息，互联网上客户的行为和足迹来分析，微信添加好友过程中通过查阅朋友圈信息了解客户的爱好、生活状态、行业等;

在上述的基础上对用户进行画像分类，然后制定更有针对性的话术：比如针对有小朋友的客户，就可以通过小朋友的养育和教育来切入展开;针对只知道地区的客户，则可以通过老乡或者当地特色特产来切入;针对有明确爱好的客户比如喜欢足球的，则可以根据对方所喜欢的球队或球星来切入……这样在电话接通后，就能够为自己争取更多与客户产生共鸣的时间，以便于后续的兴趣转化。

二、产生兴趣：接通的客户中又有多少是产生兴趣的?

客户接通电话，只是万里长征开始的一步。接下来的核心还是通过与客户的沟通中，进一步获取客户的意向性。

在接通的电话中，约10%的客户是有相对明确意向的，这种客户一定要一时间做好下一步的预约，促进进一步的接触。比如：你是做房地产销售的，当客户表示有购房意愿的时候，一定要一时间预约客户的时间去看盘。

约50%是明确没有意向的，面对这种客户电销从业者一定要表现出自己的耐心和良好的态度，并主动提议希望加一下客户的微信，且表明自己不会主动的通过微信骚扰对方。当电销人员增加了客户的微信后，先做好备注和分组，就等于多了一条可持续联系的通道。

当然，也可以一时间发送自己的智能名片给到客户，便于客户更深入的了解公司和自己的信息，给客户更多沉淀和接触的基础。

还有约40%的客户是不明确的，面对这种客户的一选择依旧是提前约好下一步的接触机会，给自己一个可能多次接触到客户的机会;如果客户确实不同意的话，选择加对方的微信，进行长期的跟踪和维护。

因此，在这一过程中，电销人员一定要做好以下3件事情：

做好客户意向度的划分，并针对性的进行维护;

电话是强沟通的，针对意向度不太明确的客户要做好放长线钓大鱼的准备，因此要考虑将客户迁移至微信或智能名片等工具上来，通过可持续的长期的方式来维护关系;

客户讨厌的就是被骚扰，所以每一个过程中就向客户承诺自己不会骚扰到对方。如果客户觉得自己被骚扰到，那么客户可以直接挂断电话或删除自己微信。这样一方面可以让客户感受到尊重，另一方面也能够在心理层面上消除自身的担忧。

三、明确需求：客户需求与自己销售产品提供的解决方案是否匹配?

当电销人员做好意向度的划分后，接下来核心的工作就是确认自己销售的产品与客户需求匹配度的问题。严格意义来说，是没有绝对的匹配的。在这里，就需要销售人员通过话术的转化，让客户觉得自己的需求得到匹配和满足。

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