认识达内从这里开始

相信大部分的商家在进行市场争夺和用户争夺的时候，最常使用的就是价格战了，通过降低自己的产品价格来打压对手，但是这种方式对于双方都是一个很大的损失。那么，除了这些方法以外，是不是还有一些更好的不损失自身利益情况下的竞争方法呢？

其实这些方法还是有的，今天我们就来学习一下，除了降价优惠以外的竞争方法都有哪些。

1.降低“形象成本”

有时候，人们不愿购买你的产品，并不是因为不接受你的价格，而是担心自己购买这款产品会有损自己的形象。

比如过去的胰岛素，就是病人自己买来注射，用来治疗糖尿病的那种。

在当时，不管商家怎么提升产品的性能、控制产品的成本，始终无法提高自己的市场占有率。

直到后来，一家名叫NovoNordisk的公司剑走偏锋，他们并不追求极致的性能，也没有把主要精力放在价格上，而是努力降低顾客的“形象成本”。

NovoNordisk发现：胰岛素消费者其实并不想让别人知道他们是糖尿病患者。

所以他们研发出一种“笔形”的胰岛素。与传统胰岛素相比，这种胰岛素不容易被识别出来，看上去跟普通的中性笔几乎一模一样。

这样就成功帮助消费者降低了他们的“形象成本”，而产品本身当然也成功颠覆了市场。

注：该产品能成功还有另一个因素：使用方便——降低了“行动成本”。

2.增加“形象利益”

有时候，人们不愿购买你的产品，可能是因为你没有帮消费者突出他们自己的正面形象。

而有些产品，尤其是送人的礼品，消费者之所以要购买它，就是希望通过它向别人表达自己的形象。

所以，你更应该强化这些产品能带给消费者的“形象利益”。

比如roseonly，它就是主打“一生只爱一人”的概念，并以此提升消费者在送花对象心目中的形象——我买roseonly，说明我只会爱你一个人。

当然，其他一些不是礼品，但也能体现消费者正面形象的产品也应如此。比如新能源汽车(爱护环境的形象)，在线课程(爱学习的形象)，甚至包括航空公司也可以。

美国一家航空公司曾经搞了个“航行里程数可兑换免费机票”的活动，但当时大部分人并没有去兑换，因为他们认为自己积攒的里程数(一张小卡片)可用来体现自己的身份和形象——我是商务精英，才不会贪图航空公司那一点小优惠呢。

所以最终的结果是：他们不仅不在乎那些“实实在在的经济利益”(兑换机票)，反而是为了积攒里程数，故意走曲线(增加航程)到达目的地。

3.降低“心理成本”

有时候，人们不愿使用你的产品，可能是因为他们担心使用产品后会增加自己的心理负担。

就拿京东618来说吧。

虽然大家都清楚，618就是打着“降价促销”的旗号让人们买买买，但它在宣传上并不会一味的说“降降降，买买买”，因为这样可能会给消费者带来负面的心理体验——买这么多东西，我是不是太败家了。

所以，618宣传的主题就是：打破忙碌，尽享好物——你平时都那么努力了，所以这次剁一下手，犒劳一下自己也是应该的。

这样就可以降低消费者的“心理成本”。

4.增加“心理利益”

有时候，产品的利益点很难体现出来，消费者自然不愿购买。

比如保险产品，你花一大笔钱，最后换来的只不过是一纸保单，至于它承诺的各种收益，可能要等很久才体会得到。

这种情况下，就应该提升产品的“心理利益”。

这也是为什么大部分保险产品都是走“情感路线”，并且一般都是让消费者为家人买，而不是为自己。(让人感觉只要买了保险，就算对长辈尽了孝心了)

除了保险，类似的还有空气净化器：空气干不干净很难被感知，所以要加个“第三方检测仪器”;

洁厕净：厕所干不干净也很难说，所以把水染成蓝色，在心理上人们就认为它变干净了;

牙膏：口腔干不干净也很难说，所以加点薄荷味，在心理上人们就认为它变干净了…

这些都属于提升产品的“心理利益”。

5.降低“决策成本”

这个也说过很多次了，这就是为什么很多人都在提“单款爆品”的原因之一。

传统的商家都认为商品越多越好，但实际上并不是这样，因为“做决策”(或者“做选择”)这件事真的非常痛苦。

心理学家以前做过一个实验：

他们分别给两组受试者展示商店里的果酱，第一组只展示6种果酱，而第二组展示了24种。

结果发现，第一组购买果酱的人数是第二组的10倍。(30%与3%)

这就是心理学上的“决策瘫痪”：在选择过多的情况下，人们会因为前期耗费大量精力做选择，就直接放弃做决策了。

所以你会发现，虽然麦当劳和肯德基年年都会出新品，但它始终会淘汰掉一些产品，以避免因品种过多所导致的“决策瘫痪”现象的出现。

另一方面，它们也经常会出一些套餐，将多种产品变成一种产品，进一步降低“决策成本”。

【免责声明】本文系本网编辑部分转载，转载目的在于传递更多信息，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。如涉及作品内容、版权和其它问题，请在30日内与管理员联系，我们会予以更改或删除相关文章，以保证您的权益！