认识达内从这里开始

打折可以说是销售界的常见的优惠方式了，但是就是因为常见反而没有了吸引力，但是如果我们将消费者心理运用到打折中的话，那么我们会收到更大的转化效果，下面我们就一起来了解一下吧。

1.错觉折扣

让消费者看起来更能占到便宜的打折方式。

比如这两个做法：

a. 低价高购

一件产品200元，直接说“该商品打7折优惠”，不如说“只需花140元就可以买到店里价值200元的商品，或只用140元就可以挑选店中任何一件原价的商品”的“低价高购”打折做法。虽然同样是打折，但后者的“低价高购”做法更能让消费者有赚到便宜的心理感觉。

b.充值免单

什么叫充值免单?就是充值多少钱，就可以免费享受当下的消费。

比如文章前面的“充1000元，今天200元饭钱可以免单”例子，就是充值免单的做法，这和“消费200元可以打8折”的本质虽然是一样的，但是充值免单会让消费者产生一种心理错觉，心里想：“What?还有这么爽的事?”

需注意的是，这种“错觉折扣”的隐形打折技巧，结合一下某个促销理由，比如说今天是换季或者是感恩节等原因而打折。这样才会更好地保持产品的价值感，不但能减少消费者对打折的产品质量顾虑又可吸引了更多的购买。

2.单品特价引流

在活动期间，把店里某款产品进行低价打折，吸引更多用户流量进店，为其他产品引流。

有一次我和朋友去广州某家酒店喝茶时，看到想在这家酒店喝茶吃饭的人都需要排队，甚至排两个小时都是常事。这样的客流量相对其他竞争商家来说，是非常羡慕的现象。

其中成功原因也许有很多方面，但我看到这家酒店一个明显的促销技巧就是“单品特价引流”——周一到周五，每天分别有款平时价格20元以上的产品，在当天只需5元。如30元/盘的猪杂汤, 周一当天的只需5元;28元一碗的凤爪在周二当天也是5元;以此类推。

虽然当天此款产品没有盈利甚至亏本，但在一定程度上起到了引流作用。有些消费者在考虑去隔壁家的酒楼还是这家的决策犹豫中——如果知道这家酒楼有款产品竟然这么便宜，还是自己喜欢的，那么就会因为该特价单品带来更多消费者，为其他菜品带来了购买流量。

有很多做电商也可以用该技巧。比如“一元购物”等活动，用一块钱就可以随便购买店中所有100元以下的任一产品。这样的方式用得好，也会为店中的其他产品带来有效的流量——因为这个诱惑人的打折活动被吸引进来店铺的消费者，看到店里其他的产品，可能会顺便买了不只一元的东西。

“单品特价引流”打折技巧是一种此亏彼盈的隐形打折策略。虽然其本质也是和打折差不多，但这种技巧也可以在实现促销销量的提升同时，从而也保持了整体的产品或品牌的价值。

3.赠而不折

赠而不折，指给现金券等方式给消费者，但不打折(虽然和打X折是同样的优惠)。这样可以更好地保持住了产品的价值感又让消费者感觉得到了优惠。

例如麦当劳的优惠券，美团外卖的红包，滴滴打车现金抵扣券等。

还有知识付费平台得到APP也经常推出这种产品购买优惠券的打折方式。我认为这也是一种为了不让用户感觉知识被打折，但又想促使更多用户购买平台产品的打折促销方式。

4.概率型打折

概率型打折指的是用概率的大小来决定打折的多少。可看下面两种分类便可理解。

a.随机式打折

可以打折，但打不打折是随机性的。这种类型的打折，常见的就是抽奖了。

比如在某个店消费后，可以参与刮奖、砸金蛋、幸运大转盘等抽奖方式。

春节的这段时间微信支付推出消费支付后可以参与微信摇一摇免单，也是同样的做法。虽然没有每次都能得到免单的机会，但还是吸引了很多用户的兴趣。就像知道买彩票中奖的概率几乎等于0，但依然会买一张彩票。因为这是利用了人的侥幸心理——“梦想还是要有的，万一中奖了呢”。

需注意的是，这种打折技巧容易被人猜忌其暗箱操作等公平性问题。所以需要做好其公平、公正、透明性。如，在促销活动后让消费者抽取中奖名单或利用电脑等工具的随机方式，增强其公平性与透明度。

b.确定式打折

这种打折做法是100%确定可以享受打折的，但为了控制成本，需要以时间或消费次数等分段打折。

例如，之前看到有家餐饮店，成为该店的会员后，立即送2000元进去用户的会员卡里，然后每次消费可抵扣消费金额的30%，仅限当月使用。如，我今天在该店吃餐饭，消费了200元，用该卡就可免掉了200元的30%，即优惠了60元。

这给消费者的感觉就是：“我竟然少给了60块钱耶!好值!下次还来这家店，顺便叫我老公也来开会员卡!”每次只能抵扣30%，虽然和直接打折的优惠差不多，但消费者的感觉天差地别，而且还可能几乎绑定了该消费者这个月的消费选择。

还有我们常见的中国移动/联通/电信公司常干这种事——充50元送400元，分20个月返还。本质差不多，效果却很好，都是这种“确定式打折”的做法。

5.正当理由打折

如果实在想不出那么多的高级打折方式，那就试试这种较为简单的隐形打折技巧吧——正当理由打折，即打折时，找一个消费者认为是正当的理由来打折。

我总结了下，有下面几种常见且有效的做法：

(1)数量满减

因为达到一定购买数量才打折。如，奶茶第二杯半价;衣服第二件8折、第三件6.5折等等。

(2)金额满减

因为达到一定消费金额才打折。如，满100元可以送一张价值20元的现金券，或者给一个小礼品等。(送现金券，这样可以绑定消费者，下次可能还来你这里消费。)

(3)完成任务

完成某个任务的消费者才可以打N折。如，集够N个赞、发了朋友圈、微信步数多少步、支付宝的蚂蚁森林种了几棵数等任务。

(4)会员打折

昨天有位读者在怪兽先森公号后台留言也提到了这一点。会员打折就是要成为会员才能享受折扣。

比如我在超市买一件商品，普通价100元，会员价90元。所以，因为我是会员，那我就不会感觉这个产品是因为质量问题而优惠了我10元。像亚马逊网站、Costco超市等，都是在用这个“会员打折”的做法来促进用户的消费。

(5)其他特殊理由

如，身份证末位数是1或今天是生日、O血型、头发盖过肩、你是学生、妇女节的女性等，这些理由都可以打折。营销人可以根据实际情况去使用。

总结

打折促销是一种有利于促进用户消费的有效营销方式，如果过于直接粗暴地打折，如8折不买又降到6折——这种打折方式用得多了，对品牌和产品很容易产生副作用(贬低了用户对产品价值感等)。不妨采用换种更高级的打折促销方式——“隐形打折”。

具体的操作技巧有这5种：错觉折扣、单品特价引流、赠而不折、概率型打折和正当理由打折。

作者：怪兽先森

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