认识达内从这里开始

随着互联网的不断发展，用户在网购中投入的资金比例也在不断的提高，而对于一些线下综合商店来说，这意味着用户的流失，那么，在新零售的大环境下，我们应该如何来提高用户流量呢?

很久之前我们喜欢叫商场“百货商店”，因为货品种类多呀!那个时候多就是好。

但是在今天，过多的SKU带来的高运营费用，很可能会拖垮一家零售商。盒马在货品的选择上明显做了控制。比如酸奶，在大型超市，酸奶一个品类可能会有30多种，盒马把这个控制在了15种左右，有光明旗下的如实、还有比较火的明治保加利亚酸奶，以及网红酸奶乐纯。已然可以满足消费者对于酸奶的多样化需求，同时可以提高商品运营的效率、降低管理费用，在某几款爆品身上还能拿到更高的利润。

在水果和肉类的商品更为明显，盒马没有来自四面八方产地的以及不同供应商的水果，单一品类尽量选择产品标准化程度高、产地优质的几款就好。比如橙子，有美国新奇士、澳洲脐橙、赣南橙等几款就好(貌似没看到褚橙，可能今年产量不太足够)。

所以，SKU不是越多越好!

【多种业态的混合，留住消费者同时有更高毛利】

这个应该是区别于传统超市，最明显的不同。是的，你在盒马鲜生可以购买海鲜之后现场加工，然后拿到店里的餐桌上享用，以及现场制作的寿司、牛排店、简餐店、果汁作坊、面包店。

从用餐区的盛况来看，大家对于在超市里吃饭这件事接受度蛮高，最受欢迎的当然是海鲜!还有人专门跑过来吃海鲜的。对于不喜欢海鲜的人，牛排馆、汉堡店就在不远处。

(在海鲜区选完海鲜---结账处选择加工方法---结账领取取餐卡---烹饪加工处取餐)，操作并不复杂，大部分的海鲜会在半小时制作完成，不过爆款的龙虾、皮皮虾(我们走)会稍微慢一些。

当然我也没忍住，要了一斤皮皮虾做椒盐，波士顿龙虾蒜蓉芝士焗一下。(皮皮虾一斤39元，加工费29、波士顿龙虾一只99元，加工费39)。海鲜价格确实不算贵，可以说是物美价廉，可是掐指一算，随随便便一吃，200大洋就花出去了。

大概看了一下，下午4点到6点之间，10%以上的客人都选择在店内坐下来吃一些现场加工的海鲜，转化率相当惊人了。

之前有人提出过“大家是否真的会在超市内吃海鲜”，现在看接受度很高。

这种堂食的方式提高了消费者停留时间，也增加了盈利方式，极大的提高了商场的利润。

【足够好的消费体验，是线下立足的根本】

盒马生鲜的消费体验还是非常不错的(或许北京西边的店没那么拥挤)。

刚进店的时候看到人头攒动，还是比较担心的，但是在人比较多的海鲜区，从选购到完成结账也只用了十几分钟，堂食餐桌的翻台率也比较高。

商场里的结帐区不同于传统超市，而是分布在各个区域，你甚至可以边买边结帐，避免了堆积在几个通道排队的烦忧。

中餐档口的旁边就有一个收银台，不过盒马是要求必须下载盒马APP来扫码结帐，与支付宝账户相连。店内有wifi，工作人员会协助下载APP(态度的话要看工作人员心情了)。

【仓店一体化，为线上生鲜创造新模式】

如果说盒马鲜生，或者生鲜新零售的核心竞争力，很可能在这里。虽然盒马线下的形态非常重要，但是比起要负担高租金成本的线下店，关键的高利润区还是在线上。

我们先来理解一下仓店一体化：

传统的生鲜零售方式，依赖于生鲜产品的供应商，效率低下，对于质量难以把控;

之后大的零售商以及互联网平台，开始用中心仓的模式，就是在城郊地区建立大型仓库，作为配送中心，但是生鲜对于冷链物流要求太高，中心仓的模式要负担非常高的物流成本，对于客单价普遍偏低的生鲜市场，很难实现盈利。(我们知道大部分死掉的生鲜O2O都是栽在了物流成本上);

再之后，效率更高的公司开始了“前置仓”的模式，在居民区域设置小型的仓库，实现对于区域的覆盖。比如我们看到的顺丰优选、每日优鲜、爱鲜蜂。这种模式可以把物流费用降低50%，但是对于运营的效率要求很高，需要能准确的预测区域的需求;

现在到了“仓店一体化”，其实就是把“前置仓”变成了线下店，线下的销售渠道在这里，周边地区线上平台下单后，出货的仓库也在这里。这是成本结构最好的模式，线下的零售可以覆盖仓储的成本，线上的毛利几乎直接变成了利润。这也是最精准的模式，有足够供应链把控能力和用户运营能力的大平台才玩的起来。

盒马鲜生的屋顶上，是所谓智能化传送带，线上下单的产品，直接在店内完成打包装袋，由传送带送出。“仓店一体化”最直观的展示。

传送带的货品，直接被传送到商场外的出货区，盒马鲜生的配送员领取之后送往千家万户，大概问了一下，每一趟送3～5单，系统自动规划路线。

【新零售的底层技术，全都指向运营效率】

之前总结了盒马的四个特点：

严格控制SKU

多种业态混合

消费体验提升

仓店一体化

这些特点的核心都是---提升运营效率，这也是新零售安身立命的根本。不过这只是我从表面上看到的，而作为底层逻辑的技术架构才是最重要的。

我们从供应链上下游来看：

上游供应商：盒马鲜生的货品依然是来自不同的供应商，要做到“仓店一体化”，是需要非常精确的供应链把控的，要知道，商场的货架可摆不下那么多种类。其背后的供应商管理还是很厉害的，据说后台系统会根据实时销售情况自动提醒供应商补货，在客流量较大的周末，一天可能会发出数次补货提醒。

下游消费者：前面提到盒马会要求消费者使用盒马鲜生的APP进行结帐，并且与支付宝绑定，线下的零售场景为线上做了充足的流量导入，消费者画像会通过算法把淘宝、天猫、支付宝、菜鸟物流、口碑网等等的数据精确的运算出来，消费者端的数据，背后有阿里的盒马鲜生已经领先几个身位了。

现在回想前段时间亚马逊收购全食超市的事件，看来国际两大电商巨头在生鲜电商的布局中都不甘落后。不过中国和欧美市场对于生鲜消费的差异，会不会让两家巨头的市场渗入走向不同的方向?会是另一个很有意思的事情。

噔噔噔噔～

总结如上，周末在盒马鲜生killtime俩小时的一些想法。

最后想提一下商业研究者吴声老师对新零售的定义：“打破“线上”和“线下”的渠道界限仅是新零售的发端和表象，其本质是以大数据支撑场景洞察，以体验设计为基础架构的新信用关系与心效率体系。”

欢迎大家来交流～

笔芯

作者：飞行公路

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