认识达内从这里开始

不知道大家有没有这样的感觉，本来对某些产品的需求并不是很强烈，属于那种买不买都可以的状态，但是突然看到了某些关于这个产品的广告的时候，就瞬间有了买的冲动了。这就是企业在做广告文案的时候采用了情感刺激的方法来达到的目的。

今天，我们就一起来了解和学习一下，在设计广告文案的时候，都可以刺激用户的哪些情绪来提高产品销量，下面就开始今天的主要内容吧。

1、后悔

营销上，经常被调动的一种情绪就是后悔。

百度百科上对后悔的定义是:对以前没有做的事情或做错了的事情感到难以释怀的情绪。

也就是说，后悔心理的来源主要有两个：过去没做的事，和做错了的事。

而研究发现：从长期来看，人们对过去没做的事情更加感到后悔。从短期来看，人们对做过的事情表现的更加后悔。

举个例子：

比如，在大学期间你暗恋了一个女生，但由于种种原因，你始终没去当面表达你的爱慕之情。虽然当时不会后悔，但毕业之后，你会后悔没迈出的这一步。(长期上，对想做但没做的事更后悔)

就像之前在微博上看到的一个视频，主持人问一位日本老人“如果能和年轻的自己对话，最想告诉年轻的自己什么”，最后老人说的都是年轻时自己想做而没去做的事情(比如去表白、去参军等)

但如果，你当时对暗恋的女生表白后被拒绝了，你就会非常后悔当初做的这个决定，因为这让当时的自己很难堪。但在长期来看，你却不会为此而后悔。

因此，营销人可分别利用后悔情绪的两种来源，来唤起消费者的情绪。

(1)你因为过去做错了某事而后悔，看我的产品能不能成为补救措施，减轻你的内疚。

比如：

情侣之间吵架，送女孩一盒巧克力可以缓解男孩的内疚;

家长冲动之下打骂孩子，最新款的玩具可以缓解他们的内疚;

同样，

在你不顾一切地吃完一顿火锅之后，预防上火的加多宝可以帮助你减轻内疚。

在你攒了半年的工资，任性出去旅行后，购买性价比高的产品可以帮助你减轻内疚。

……

(2)你因为过去没做某事而后悔，看看我的产品能不能帮你弥补。

比如，前些年，淘宝刚兴起时，有些人本来是想借着电商发展的趋势做点小生意。但就是因为种种原因(比如认为在网上交易不靠谱、用户较少等)当初犹豫来犹豫去，最终没有去行动。

而那些真正行动的人，因为赶上了淘宝巨大的流量红利期，赚的盆满钵满。

等到这群人反应过来，淘宝的红利期已经过去，这时候再去入驻淘宝，生意就没那么好做了。

无疑，这些人是非常自责和后悔当初自己当初没做这个决定的。所以，当微商时代来临时，为了鼓动人们加入微商的行列，有些文案是这样写的：

“曾经错过了淘宝，这次就别再错过微商”

还有好多学历教育的文案：曾经错过大学，就别再错过第二次受教育的机会。

因此，营销人要善于识别目标消费者过去未做的事，并跟自己的产品取得关联，让自己的产品成为用户弥补遗憾的方案。

无数营销文案都在利用消费者的“惧怕错过”“后悔没去做”的心理。

比如，无数的店庆活动都在说：全场xx折，下次促销再等一年。

无数的淘宝主页都在写着：距离恢复原价还有x小时

(就算你明天点进去，还是这样)

后悔是人性的弱点，所有人都知道做错事或犹豫没做某事后的糟糕感受。因此，如果你能调动消费者的后悔情绪，并有产品能缓解这种情绪，消费者的购买就是水到渠成的事情。

所以，要调动消费者的情绪，别忘了“后悔”。

2、回忆

关于过去的负面感受是后悔，相应地，关于过去的正面感受自然就是对难忘经历的回忆。

人们为什么追忆过去的美好经历呢?

实际上，人们追忆过去并不是去回忆这个经历本身。而是借此联想关于当时的一些细节，产生良好的感受。

比如，当你去看一场哈利波特最新的电影时，你所谓的回忆并不是童年时看的那部电影本身，而是当时你看电影时，自己所处的情境，自己的所见所想。

是的，我们更擅长于在类似的情境中回忆过去(所谓的睹物思情)。

这也映照了一个经典心理学概念“情境效应”：即回忆在最初的学习情境中的表现更好。

也就是说，回忆的丰富程度取决于回忆时所处的环境和当初学习时的环境的相似程度。

越相似，回忆强度越高，如果能在原来的情境回忆，回忆的丰富度最高，强度越大。

反之亦然。

这也是为什么各种野外挑战活动会得到企业家们如此高的追捧。就是因为这些艰苦的环境更能让他们想起当年创业时的艰辛。

所以，如果你想充分调动消费者对难忘经历的回忆情绪，不妨为他们营造相似的环境，以此来促进对你产品的消费。文案上，就是要在字里行间让他们感受到自己当初的美好经历，让他们可以通过购买你的产品强化他们这种美好记忆。

比如：

演唱会文案：古惑仔要开演唱会了，让我们重温那段峥嵘岁月;

红星二锅头文案：用子弹放倒敌人，用二锅头放倒兄弟。

因此，对过去难忘经历的回忆也是人们的一大情感需求。如果文案中能加入“回忆杀”的元素，消费者会更容易被制造起这种追忆过去的情绪，并购买你的产品来强化这种情绪。

3.恐惧

“恐惧”可能是被营销人利用最多的情绪了。它常用到以致有一个专业的名词：恐惧营销。

所谓恐惧营销其实就是：品牌商通过文案等形式唤起消费者对未来的恐惧货担忧，使他们迫切想要通过某种方式缓解甚至消除这种糟糕的感觉。

因此，如果文案能有效唤起消费者的恐惧情绪，而且你的产品能有效缓解这种恐惧感。那么就会大大地促进消费者的购买。

比如：

被各种儿童培训机构用烂了的广告语：

别让孩子输在起跑线上。(虽然很恶俗，但的确管用)

某化妆品文案：

弹弹弹，弹走鱼尾纹。

加多宝文案：

怕上火，喝加多宝。

所以，恐惧作为人类与生俱来的情感，往往被视为文案的一大利器，如果能利用好，往往能起到惊人的效果。

(要注意:恐惧文案的设计也有很多原则，比如，唤起的恐惧感要和你的产品能消除的恐惧感相匹配、有些产品并不适合恐惧营销等等，这里不详述)

4.期待

对未来的负面感受是恐惧和担忧，那么，对未来的正面感受自然就是期待、憧憬。

一些缺乏先验性价值(消费者在购买前很难判断价值)的产品，尤其缺乏对消费者“期待”情绪的塑造。

比如，

减肥类产品，用之前感觉没有效果(坑爹产品的太多)，从而不去购买;

比如理财类产品，用之前感觉提升太小(收益率太低)，从而不去购买;

比如办公类产品，用之前感觉并不能给工作带来效率上的提升，从而不去购买。

所以，在对这些缺乏先验性价值的产品的营销上，品牌方要设法唤起消费者对使用产品的期待感。

如何做呢?

既然消费者在产品在使用之前很难判断其价值，很难产生期待感，阻碍购买。那就不如事先让消费者体验到产品带来的价值，从而打破先验性价值带来的阻碍。

常用的方法有：

(1)产品试用

买车前可以先试驾，买房前可以先看房，培训前可以先试听。

同样，减肥类产品、新上市化妆品可以给用户寄小样，让他们事先先体验到产品的价值。

你会发现，仅仅是尝试，就能很大程度上建立起消费者对使用产品的期待感，提高转化率。

(2)塑造成功案例

对于培训类、药类产品，一个重要的建立期待感的方法就是塑造成功案例。

一个共识是:强调产品的强大功效，远不如去塑造一个学成归来、身体康复的活生生的案例。

作者：Leo

【免责声明】：本内容转载于网络，转载目的在于传递最新信息。文章内容为作者个人意见，本平台对文中陈述、观点保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性与完整性提供形式地保证。请读者仅作参考。