认识达内从这里开始

在市场中，消费者除了有自然人以外，企业法人也是可以作为消费者来参与到市场中来了，这就是我们提到过的B2B的商业模式了，当然了，B2C和C2C的交易行为今天就不多介绍了，我们今天主要就来聊聊关于B2B的商业模式目前面临哪些问题。

做toB服务，主要有两个核心问题：一个是成本，另一个是信任。谁能革命性降低销售成本，谁能建立广泛的市场化信任关系，谁就能取得先机。很多做toB服务的从业者认为产品更重要，这个当然没有错。不过，如果你的产品售卖出去，所要花费的成本是竞争对手的2倍，产品的优势将当然无存。另外，大家都可能有这样的经历，一些商家所用的软件都不怎么好，但他们都不愿意换更好更便宜的SaaS，一问原因，对方可能会说“这家软件公司是我朋友做的”。对于很多商家来说，信任是他们选择产品的最重要考量之一。

做品牌能否帮忙解决成本和信任的问题?我们设想一下，当你的销售人员上门去拜访一家客户，对方听过你们公司和没有听过你们公司，达成合作的可能性会不会有差异?接下来跟进的次数是不是会有区别。显然，答案是肯定的。只要好好算一下账，就知道品牌的投入可以在降低销售成本上赚回来。

另外，以往大家进行产品销售，以喝酒拉关系甚至贿赂相关负责人，这套方式以前是行得通的，因为以前经济大势好、企业活得不错，每年拿出部分利润消耗在灰色地带上也没关系。但是现在，企业都在节衣缩食，这部分预算没有了，他们在选择企业服务的市场，越来越市场化。显然，建立市场化的品牌，才能解决市场化的信任问题。

我们看到的情况是，越来越多的做toB服务的公司开始重视品牌建设，但做得好的不多，他们经常性犯三种错误：一是看不起做品牌，二是集中式做品牌，三是广撒网、不精准。

ToB服务公司看不起做品牌，这一点我感触尤深。他们对饿了么、摩拜之类的toC公司大肆做品牌表现得特别不屑，认为这种烧VC钱做品牌的公司没有价值。轮到自己公司内部，很少有品牌岗，往往是一个人兼顾市场活动、媒介、品牌等多个岗位。舍不得花钱招市场品牌人员，舍不得花钱在品牌上。

集中式做品牌，表现在一年12个月，很多toB公司往往只选择其中的1个月，集中式做一波宣传，其它的11个月毫无动静。大家都明白，做toB是细水长流的事情，但具体到做品牌时，却不愿意长期做，指望靠一两次宣传就建立品牌，显然太急功近利了。合理的做法应该是，保证每一个月都有声音传播出去。

广撒网、不精准，这个表现在很多做toB服务的，直到现在还停留在买流量广告的阶段。我们知道，一个企业内部，能决定采购哪种服务的人，往往都是负责人。合理的做法应该是去影响这些负责人，那些泛的平台不可能是好的营销平台;具体到自己想切哪个细分领域，得好好调研一下，谁能影响到这个细分领域的负责人。

在人力成本越来越贵的今天，我们光靠地推人员，已经越来越难。如果我们把线下地推比作陆军，那么品牌营销就是空军。陆军攻城略地，需要一寸寸往前推，一分耕耘才有一分收获。而品牌更多像空军，虽然看起来不接地气，但它可以实现更广范围的覆盖，起到意想不到的效果。裁汰陆军，发力空军，陆军空军相互配合，是企业进一步发展的唯一出路。

无论我们承不承认，品牌已经成为toB服务公司的核心竞争力，这个需要广大toB服务公司上升到战略层面，由创始人或CEO亲自抓。别再为不会做品牌找借口，在所谓的踏实接地气的基础上，多一些务虚的品宣。坚持品牌投入的基础上，同时，把眼光放长远。

作者黄渊普

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