认识达内从这里开始

二手交易平台的发展是顺应用户需求而产生的，同样的在前几篇文章中我们也做了详细的分析，那么，在未来的发展过程中，二手电商交易会否发生变化呢？

二手电商平台未来的“样子”

二手电商平台的兴起，并非凭空，得益于以出行领域为首的共享经济、分享经济先行者，在社会上掀起“不求拥有，只求使用”的浪潮与电商购物十多年的发展与渗透，二手交易实现平台线上化自然不会显得突兀。而且在宏观背景下：物价上涨、消费观念升级与环保理念施行等因素影响下，二手电商交易平台的推行应该算是“撞到风口”。

经过前面三章对二手电商平台的商业基础、需求与功能分析、竞品玩法归纳进行探讨后，已经初步建立了对这个日渐兴起领域的认知，我们大致知道二手电商因何而来，如何运转。

但是可以看到，二手实物交易的用户需求是复杂多样的，主要因为两个方面：不同类目二手商品的需求差异，不同场景下的买卖需求差异。即使拿目前市场上跑得最快的两款产品“闲鱼”和“转转”来看，也只是相对其它竞品比较好地cover到二手交易中一些重要的场景与需求，但远没有达到成熟与完善的程度。相比于一手电商平台的成熟体系，现在的二手电商平台也只是刚刚完成0到1，还需要努力向着100冲刺。

对于刚进入二手实物电商领域的创业项目，或已经在二手交易行业摸爬打滚的先行者，不妨看看以下几个方面的探讨，看看关于二手实物电商平台的还有哪些可以切入的痛点、需要完善的体验以及可以拓展的空间。

4.1 红海中的蓝海：二手实物电商的那些“痛点”

纵观现在的二手实物电商领域，各路大小APP林立，虽然远没有历史上的“百团大战”或是同期“直播大战”来的猛烈，但是不少嗅到商机的团队早已投入，大到闲鱼、转转，小到苏宁二手、拍拍二手(已经关闭)、猎趣、爱回收、旧爱、二货、空空狐、胖虎、奢家、乐空空、良品汇、爱丁猫、拿趣等。这里有做综合性平台的，有专注女性闲置物品的，也有瞄准特殊品类切入的，还有在闲置物品处理方式上另辟蹊径的，侧面说明：二手实物电商这个概念足够大，面对同一个方向，不同的团队也有着不同的思考方式。

直至笔者写作如今，对二手实物电商的产品也把玩了三个多月，前不久经同事提醒，appstore上架了一款名为“闲贝”的二手电商APP。大家不妨猜猜是哪个公司的作品?没错，就是大鹅厂。突然间，腾讯出了一个和电商有关的产品，其实还是比较值得玩味的。不过这些背后的大战略、大阴谋就留给金错刀、王冠雄那帮资深IT观察家来分析吧，我就不妄言了。

说回如今的二手实物电商领域，其实闲鱼作为第一梯队中的绝对领先者，在二手电商线上平台部分的功能与体验已经做得较为完善，而且背靠阿里系，对于关联二手商品的一手历史购买记录、账号信用评分甚至是流量导入等方面，都有其它平台或团队难以媲美的资源与优势。

但这不代表现在的闲鱼就是高枕无忧，随机找一些闲鱼资深用户或经常进行二手买卖的用户访谈，都可以得到以下结论：C2C平台上的商品参差不齐，交易磋商繁琐，经常遇到乱出价或者无聊骚扰的用户，甚至有部分卖家利用二手电商平台的流量资源售卖其它商品，扰乱平台正常秩序。闲鱼上不时会见到：卖女性原味内衣、卖一手商品、卖活物、只发图不出价不转让的纯炫耀帖等各式不算严格意义上的二手商品信息。

或许是闲鱼等产品的运营策略上有“放水”，暂时默许这些“非主流”的feed存在，以增添些许“闲逛八卦”的乐趣吧。

即便在交易前，可以看到买卖双方的芝麻信用，但在闲鱼这些C2C二手电商平台进行高单价的二手商品买卖仍然不是很放心：买个二手iPhone，总担心被换了零件、屏幕;更不用说买二手奢侈箱包了;另外还有大件闲置的物流问题也是非常不友好;需要经常关注APP消息，生怕错过任何一个询价的消息等。

以上种种“痛点”，都成了继闲鱼之后，二手实物电商领域依然可以有转转、猎趣、胖虎、奢家等产品的切入与发展的机会。在此，笔者总结三个在体验过程中印象比较深刻的“痛点”：

二手商品的质量与真伪问题：

对于部分强调品牌的高单价商品，品牌真伪是影响购物决策的一个非常重要的因素，毕竟淘二手，无非就是追求正品的最大性价比，这时候还买到假货，体验就比较糟糕了。在闲鱼这种综合类目的C2C二手平台中，二手商品的质量完全依靠卖家的自觉，平台缺少有效的监控手段，以至于造假、参假的可能性会相对较高。

对二手物品质量与真伪进行鉴定成为一个可能的突破点，在C2C交易流程中嵌入一步“鉴定环节”把关物品质量，用专业的鉴定检测结果为陌生人间的交易作背书，减少买到“假货”的不良体验。

而事实上，现在已经有不少主打奢侈品类的二手电商APP提供类似的服务。因为笔者没有足够的测试物品来体验这种鉴定服务，其效果与质量就暂且不评论。除此之外，还有猎趣、转转APP提供手机验机服务的案例。

总结来说，免费的鉴定服务、专业可靠的鉴定结果都是可能提升高单价二手物品交易体验的一种尝试，不过值得注意的是，加入了鉴定流程之后，整个交易链条也会变得更长，意味着买家收货、卖家收款的周期变得更长，这种时间成本也是需要进行用户教育与取舍的。

大宗二手商品的物流问题：

尽管闲鱼、转转等竞品一再强调同城、社区二手交易的概念，但是事情往往没有那么完美。物流问题是生活大件、大家电等二手转让中一个比较现实的难点，运输上的不便利，会动摇很多用户的决心。试想一下，一台冰箱、一个衣柜、一套沙发从卖家家里搬出、到买卖双方交接、再到买家搬回家安置好，中间的搬运难度有多高，还需要买卖双方约好交接时间和地点，并且不是每个用户都有自己的交通工具。

再者，因为对于大部分转卖二手物品的用户来说，赚钱不是他们的主要目的，或者换个说法，二手交易是一种“止损”，而非“创收”，所以可能的利益驱动上，难以保证卖家有很强的积极性去配合买家做线下提货。

此时，同城转运与上门配送的功能显得尤为重要。将帮买卖双方的物流工作承接下来，买卖方双方只需发货与签收，中间转运工作交由平台完成。

事实上，转转在近期的更新中也正式加入了58同城速运的功能。卖家在发布二手商品信息时，如果选择的类目符合系统要求，会弹出58转运的提示信息。目前该项功能是采用付费的形式，且是线下收费。因为笔者未有体验到该功能，收费情况不得而知。

不过按照目前主流快递公司的收费标准，深圳同城寄送30-40kg左右的大件，费用50至90元左右，价格还是相对较高。总结来说，平台提供同城物流的功能虽然有助于提升大件二手的购物体验，但是如果物流费用难以压低，恐怕会影响该功能的实际效果。

混乱无序的二手商品价格问题：

正如前文提到，二手闲置物品的定价与新旧程度描述是较主观的行为，因为二手商品的新旧程度是一个相对主观的判断过程，这导致了二手商品往往是非标品。这个问题在C2C模式的二手交易中显得尤为突出，仅仅依靠几句话描述和几张配图(C类用户上传的商品图片往往受限于其摄影技术而质量不高)而进行交易行为，这导致C2C二手交易中往往出现反复磋商的情况(非恶意出价)，买家收货后也容易出现退货等交易纠纷。

卖家的二手商品处理效率不高，买家的购物体验也必须谨小慎微，这种体验是比较糟糕的。这时候需要一个有专业的定价能力与足够威望的“中间人”作二手交易的信任背书与“桥梁”，来促成“小心翼翼”的买卖双方。

目前的二手实物电商平台上也已经有出现一些掺杂着“B类用户”的交易模式，如上文提到的C2B2C与寄卖模式。这些模式中，无不借助了B类用户或平台的资源，对二手商品进行“标准化”的处理，给出一个合理的“新旧程度”判定，从而进行合理定价，维持二手交易市场的正常价格秩序。

这是一个很重要的环节，将非标的二手商品变为相对标准的二手商品，需要B类中间商有足够的“资质”与把控能力。而且理论上，只适合且只能在某些品类的二手商品中进行，例如：奢侈品、数码3C、文玩珠宝等，这又是和品类特性息息相关：用户对这些品类的质量敏感度较高，而且这些品类的商品价格往往较高，存在诸多水分，客观存在这种标准化处理的需求。

4.2 1+1>2：整合与上下游合作

如前文所说，目前的二手实物电商平台主要业务模式还是：C2C。但现实情况是：二手交易的真正普及与用户习惯培养还有待推进;线上二手交易的覆盖度与效率还有很大的提升空间，并且交易占比主要集中在少数早已有二手买卖传统的品类上。

另一方面，无论是传统的线下旧物回收商还是垂直论坛社区，都早有涉足二手交易、二手回收的业务;。将两者整合，打通二手交易的上下游产业链，或许对促进二手闲置物品快速转卖、二手闲置放心购入有一定效果。

说白了，二手实物电商平台(非自营回收/售卖二手)还是做流量买卖(将流量采买回来后转卖给“卖家们”)：

C2C模式：仅仅是搭建交易平台，前端负责连接C端买家/卖家。

C2B2C模式：除了完成C2C模式的功能外，交易平台还肩负着后端连接二手中介商B类用户(或者平台担任B类用户的角色)。

纯C2C平台，产品形态相对简单、准入门槛相对较低。相反，C2B2C，因为可能涉及复杂的传统回收/处理产业链整合，简单做则难做好，做得好就不简单。在此，笔者认为二手实物电商平台与传统二手业务的打通与合作，应分两步来探讨：

传统二手回收/处理有哪些典型业务形态以及其特点?

线下二手回收/处理业务出现有多久了?从笔者小学时候玩过的旧杂志报纸回收开始算起，少说也十几、二十年了。回收商收回废旧物之后，先进行分类筛选打包等初步处理，加价后分别转卖给相应二手处理商赚取中间差价。最常见的大概是瓶瓶罐罐、纸类制品、旧衣旧物、金属器件等。别小看，这种简陋粗暴的旧物回收，做得好的回收商月收上万也不是问题。

但是这种业务形态的体验痛点也较多：

主要通过线下“小广告”和部分依靠同城分类信息网站来进行推广，品牌调性低，容易与“收垃圾”关联，难以与主力电商用户(有不错收入基础、文化水平较高、喜欢并擅长使用各种互联网式生活方式)的特性匹配;

回收流程的信息化程度不高，主要依靠上门回收，缺乏类似传统电商的规范线上服务与可溯的交易记录;

二手回收/处理的流程链条复杂，中间成本可能较高，导致C端卖家获益较低，难以调动积极性，中小企业甚至小作坊林立，缺乏统一的行业规范、正向的行业品牌，形象欠佳的“上门回收员”等等。

近年家电数码行业也逐渐兴起旧物回收、以旧换新业务，回收用户的旧物再支付一定比例的费用即可换取全新的商品，满足升级换代的购物需求。除此之外，苹果推出了以旧换新、奢侈箱包的回收商米兰站等，无不说明二手回收业务正逐渐受到广大厂商的关注。这种业务类型的服务体验流程相对较规范，甚至已经也有部分项目以电商形态来提供服务，例如：爱回收、蜂鸟二手等。

除此之外，可能还有更多其它类型的线下回收业务，笔者知识有限，暂不展开。

总结来说，简单粗暴的线下初级二手回收处理业务经过长足的发展，已经成为相当“成熟的地下产业链”，但是体验存在较多有待提升的地方，并且对于尽可能减少中间商环节，提升效率与避免在C端买家侧造成过低的回收价，影响用户积极性。以手机数码家电等高单价、标品为代表的回收因为有相对透明规范的流程与有效的激励也逐渐开始普及，甚至从纯线下服务延伸到线上端。

“新兴”的二手电商平台怎样与这些二手市场的“先驱者”合作发展?

如上文提到，二手市场已经有不少先行者以各式各样的形态开展二手回收/处理的业务，作为一个后来的二手电商平台怎样打通这些服务，整合到整个二手商品流转生态中，为消费者提供更好的二手交易体验，这应该算是目前二手电商平台一个相对空白的领域，至少还未出现绝对的行业标杆，值得我们探索。“整合”实在比较宏观，笔者水平有限，只从2个方面来“抛砖引玉”吧：

Ⅰ. 引入“二手回收”服务

一般来说，二手交易可能更容易出现“买方市场”，人人都有闲置的物品，却未必人人都需要购买二手。二手实物电商平台的核心目标之一：帮助用户快速处理二手闲置。在买方市场条件下，这个目标可能会难以实现。笔者在走访一些闲鱼、转转的用户时，就曾收到这些反馈：买家无理砍价压价，非理性出价等导致二手市场价格混乱、卖家大量精力被浪费在反复磋商上，二手交易效率变低。

引入二手回收商作为“补充买家”，设置合理规范的回收价格计算方案，卖家只需输入相应的物品信息，即可得出相应的收益情况，并展示相应的回收流程：上门回收、线下投递等。整个流程，尽可能减少需要“多方沟通”的环节，以提升效率。

Ⅱ. 引入“二手销售”服务

二手交易中，货品质量也尤为突出，这是天然存在的。二手商品的商品描述是C端卖家自定义，为了哄抬价格，可能会虚假描述，夸张描述等情况，即使事后可以通过交易纠纷解决，也非常有损体验与平台口碑。

引入二手销售作为“补充卖家”，对于部分特殊品类如：高价数码产品、奢品箱包等需要商品，可以通过专业、口碑较好的传统二手销售商来参与。因为这类商品，用户比较在意商品质量、真伪。由靠谱的二手销售商作为交易背书，或许能减少交易纠纷。

Ⅲ. 延伸更多二手交易场景

每年的毕业季，大量师兄师姐离校前往往都进行一波“旧物甩卖”：课本笔记、宿舍小家电、数码玩物、自行车、正装等等。这几乎是每个校园毕业季必备的活动之一;另外，红十字会等公益慈善组织多会不定期组织义捐活动;一些小众的兴趣同好商品因产量较少、年代久远，爱好者只能寄望于二手市场……

以上都是一些比较常见的二手交易场景，这些场景或缺少有效的互联网渠道、或缺少完善的电商购物流程体验，这些都是二手实物电商平台所擅长的领域，通过提供流量支持、支付功能等电商服务，帮助这些传统的二手交易场景完善体验，既拉拢了这些有强烈需求的“用户”，又丰富了二手电商平台的“交易场景”，也算是一个可以深挖的方向。

以上只是简单地解释了二手实物电商平台如何整合上下游业务，实际产品方案与运营策略应远比此更为复杂。并且，引入B类用户进驻平台，也不是百利无害的做法。如前文一再提到，现在的主流二手电商平台都施行打压专业卖家的策略，是因为B类用户的动机与C类用户不同，B类用户天然就是“逐利”的，为了利益最大化，势必会想尽一切办法获取更多的流量，搅乱平台正常的流量分配，导致成C类用户的交易活动无法正常进行。

细看上面提到的2种主要合作方式：引入“二手回收”、“二手销售”，其实做得还是流量买卖，二手实物电商平台将流量采买回来后，再二次销售给B类用户。当平台体量有一定规模或者对于非常缺乏流量传统二手业务来说，可能还可以撬动合作的意向。但是对于那些传统线下旧物回收商，恐怕不一定有效，如前文提到，这些产业链经过十几年的发展，早已形成根深蒂固的利益联盟与运转模式。外部力量的参与，在不一定得到可控的预期前提下，可能还会打破现有的利益链条，这可能会是他们拒绝合作的可能原因。

除了上文提到那些很传统的二手交易业务，互联网与现实生活还有大大小小各式各样的二手交易市场存在，这些存在远比二手实物电商的历史要久远;网传资料显示eBay交易占比有近两成是来自二手物品交易;日本的古着店盛行，成为一种亚文化……这些都说明二手交易的至少是刚需。

另一方面，不得不承认国内的二手市场、共享经济等概念对用户的教育还需要时间沉淀，即使对于是闲鱼、转转这样相对较大的“平台”，了解并使用过的用户占中国网民的比例依然很小。“网上转卖闲置物品便利轻松、网上购买二手商品可靠便宜”的概念仍流于各个产品宣传的口号。

这一方面是因为大环境下的国民素质还有待提升，提倡循环利用的消费观念不是一朝一夕就可以建立的。这一点，作者在撰写本篇文章时发现一个“证据”：一个叫“聚奢网”的网站，成立于2006年，主营奢侈品回收、保养、鉴定、寄售、求购、拍卖等服务，几乎秒杀前文提到的同类移动端竞品：胖虎、奢家等，更为犀利的是，这家企业还有100+家线下门店。且不说其盈利情况(能存活10余年并且开出100+门店，销售情况应该还算不错)。但是又有多少人了解过呢，多少互联网人了解过呢，多少电商了解过呢，多少二手电商从业者了解过呢?

另一方面，二手实物电商这个市场，和其它互联网+领域一样，真正引爆可能还需要巨头来一波“补贴”。不过话说回来，在大家都没有摸索有效的商业模式之前，资本也不敢轻易烧钱吧。

所以二手电商平台真的想往这方面尝试与探索，应该设计一套合理流量分配方案与不同类型用户的权限，确保：C类用户的交易活动可以正常持续进行;B类用户可以在可控的范围内提供更多样化的二手交易服务补充平台的整体体验。

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