认识达内从这里开始

我们在上文中知道了对于流量的正确定义以及不同流量代表的属性都是是什么样子的，那么，当我们需要为公司引流的时候，我们应该怎么办呢？本文主要就上文中说到的因为不同属性而确定的流量进行了一个细分，通过权重高低、主动与被动的关系，我们将流量进行了细分。

对于特定的产品，该如何从种类繁多的流量中，选择最恰当的进行投放。

下面，我们将主流产品的众多流量归纳为四大类，后续驾驭流量就非常容易了(为方便阐述姑且对这四种流量进行命名)：

高权重主动流量：意即用户主动去获取某些资讯并非常信任该信息源(对用户决策影响很大)的流量。比如老用户推荐。

低权重主动流量：同样是用户主动去获取，但对用户决策影响较小的流量，也可以理解为辅助决策流量。比如百度搜素。

可选被动流量：这是属于互联网特有的流量，意即用户在决策过程中(操作行为被服务器获取)被动获得的一些其他“可选项”，最典型如：淘宝推荐、内容精准推送。

唤醒被动流量：意即用户并无显性(主动)需求，但接触到特定信息后突然被唤醒了某些隐性需求，进而产生一些决策行为的流量。比如地铁广告。

下面详细阐述这四大类流量的适用情况及各自的运营策略，后续我们在运营、推广各类产品时就能够游刃有余的应对了。

第一类流量：高权重主动流量

最典型的第一类流量主要有：老用户口碑传播、权威垂直论坛(豆瓣、汽车之家)、KOL(部分)

认知心理学的研究结论证实，绝大部分时候，人们的决策行为都不是纯理性的，尤其是在信息不对称的情况下，影响人们决策的最主要因素是“信息的可得性”、“信息是否有代表性”。

这都意味着，对于绝大部分非标准化、高决策成本的产品(商品)，如果身边信任的朋友有“使用过”、或者了解到的权威专家(关键意见领袖)“推荐过”，那么它极大可能成为用户决策时的首选项，哪怕是后续用户从其他渠道获取更多的备选项，无从下手时，最终也有极大的概率依然会遵从最初的决策。

故而，如果你运营的产品(商品/服务)属于非标准化或高决策产品时，请重点运营第一类流量。

典型产品有：

高决策成本产品，包括，财务相关(理财APP)、健康相关(医疗品、婴幼儿商品)、隐私相关、贵重产品(高端数码产品、房子、车)等

非标准化服务(商品)，包括，教育培训、医护服务、家庭服务、及其他知识类、个人口味偏好类等难以量化的商品等(书、茶、酒)等

注意：如果你运营的是一个渠道类产品，比如淘宝店、电商平台、或者连锁店等，那么不属于第一类流量的范畴。(没法确定用户最终会在哪里下单)

我们也将在后面的例子中看到，第一类流量在很多情况都是运营的重中之重。

遗憾的是，现实中这类流量却是被忽视的最为彻底的：

比如，重视增量用户却不重视存量用户，推广有余，服务不足。这恰恰是完全轻视老用户的流量价值的体现。就好比传统企业天天嚷着“客户是上帝”却从未真正重视过公司内部的售后服务岗位是一个道理。

经营“用户流量”的核心原则不是让用户帮你刷产品的存在感，而是反过来，在用户心智中刷好感。好感才能让用户主动的推荐你的产品，由此才形成“流量”。

那么，回归现实，如果我们经营的是一款“高决策成本”的产品，当产品拥有一定的存量用户时，就该经营“老用户流量”，并配套相应的资源。

比如，可采纳的运营管理策略有：

将用户满意度作为运营(包括客服)的KPI指标之一(而不仅仅是活跃率);

将运营资源向用户服务类岗位倾斜、提供员工必要权限，制定具体的激励措施。唯有将员工伺候到位，员工才能真正将用户伺候好;

周期性组织用户活动，与用户保持情感纽带(切忌无事私聊骚扰用户，有些运营人以为没事跟用户聊天就是建立情感，这是非常有害的)。

我们熟悉的海底捞、早期的小米都采取类似的“老用户流量”经营策略，创造了惊人的业绩。

第二类流量：低权重主动流量

第二类流量依然是用户有某具体需求时“主动”出击搜索的渠道，最典型的第二类流量有：各大搜索(例如百度)、各大应用商店、大型电商平台等。

有两种情况，用户会使用第二类流量：

第一种情况：也是最为常见的，当用户通过第一类流量获取到关键决策信息后，继续「主动」通过第二类流量搜寻决策支持信息，或者是直接通过该渠道下载(下单)。

注意：对于互联网产品(或品牌商、某独一无二商品的供应商)而言，此时第二类流量是不值得投入大量资金的(大量资金应投放至第一类流量建设);但对于渠道类产品或其他非“唯一”服务(比如证券商、通讯运营商、兰州拉面等)，第二类流量才是必须重点控制的，否则容易出现为他人做嫁衣的情况。

第二种情况：当用户的目标产品(商品)较为小众或高度专业化，身边很少有人用过的情况下。

比如，用户负责为公司选购一款企业级管理软件，这个时候大都只能求助百度或者其他管理软件论坛、知乎等垂直资讯内容平台了;或者，当用户的目标是个具有高度隐私性的产品时，比如，用户需要治疗“习惯性说谎的特效药”等等;又或者，当用户的目标是个高度信息不对称的产品时，例如，医疗、医药、房地产等等。

在第二种情况之下，也就是当第一类流量失去效力或影响范围很小时，第二类流量则是兵家必争之地。

如果你正在运营符合第二类情况(小众化、高度专业、信息不对称、个人隐私性)的产品时，请务必将“第二类流量”作为核心运营目标。

我们现在回过头来思考为何之前的“莆田系”在百度投入如此大的广告份额就不难理解了。

第三类流量：可选被动流量

这一类流量与我们所熟知的“大数据”息息相关。它通常是基于我们在互联网上的行为轨迹(比如曾搜索过某产品，跟朋友对话时聊过某商品)预测我们的“需求”，并在所有能推荐的渠道商进行推荐。

故此对这类流量李少加起名为“被动”，因为它并非我们主动在该流量上接触目标产品，而起名为“可选”是因为该流量推荐的产品(商品)大都出现在我们决策是否选择某产品的路径当中，相当于增加了可选项。

典型的第三类流量有：各大知名社交、内容型APP的精准推送、电商平台的关联推送等。

第三类流量是个略为尴尬的流量，毕竟，以目前的预测精准度，它无非只有三种情况：

精准、滞后(意即用户已经完成决策，比如之前搜一本书，已经下单，但此时亚马逊才出现“猜你喜欢”)

精准、没有滞后

不精准

在此三种情况中，对我们运营方，也就只有第二种情况的流量才具有实质价值。毕竟在滞后或者不精准的情况，这些信息只会被用户直接忽略。

那么，是否第三类流量就“价值低、性价比低、尽量不采用”?未必。

笔者之所以在这类流量的命名中强调了“可选”两字，正是隐喻了：当你的产品(或商品)跟竞品相比具有：功能、性能或服务、价格有差异化优势时，尤其在产品决策时间较长的情况，第三类流量就有可能成为流量完结点，反而让在第二类流量做了大规模推广的竞品公司“赔了夫人又折兵”。

比如我曾经运营的一款企业级服务产品，因为主打“永久免费”(当时主流竞品还是付费)，故而仅在某平台做精准推送就收获了非常高的投入产出比(最初搜了竞品的客户最终反倒选择了我们)。

第四类流量：唤醒被动流量

这一类流量几乎完全融入了用户的日常生活轨迹中：

比如，上班来回路上，每天刷朋友圈、或者访问特定的新闻内容网站、娱乐活动方式(视用户个人习惯而定)。这些生活轨迹中接触的流量体量虽大，它们却不知道用户的准确需求(能获得用户需求的属于上述第三类流量)，但却存在唤醒用户某些欲望的可能性，比如炎炎夏日看到公交站可口可乐的饮品广告就很可能产生购买行为，故而这类流量李少加命名为“唤醒被动流量”。

典型的“唤醒被动流量”有：地铁、公交、朋友圈广告、KOL、内容软广、活动软广、会员群发……

光从流量的“表象”来看，第四类流量所接触的用户人群似乎非常大，但我们运营人应该真正在乎的是有效流量。从这个角度来看，前两类流量的有效值近乎100%(会主动去搜寻的都是直接需求用户)，而第三类流量除了“不精准”的那部分用户外，也近乎有50%的有效比例。但第四类流量，通常有效比例是远低于50%。

比如某高新园区地铁口的招聘广告，虽然白领人群很多，但一个时间段内有跳槽需求的用户再高也不至于超过10%;又比如朋友圈广告，我有时甚至会刷到洗发水、企业级软件、豪车等，虽然能产生一定的品牌曝光的价值，但最终落实到有效流量，那比例得多低。

那么对于第四类流量，我们又当如何科学的发挥它的价值呢?

笔者认为，当且仅当下述三种条件同时成立时，“唤醒被动流量”依然有强大的用武之地：

条件一：运营的产品(商品)大众化。对于小众化产品，意味着流量的用户密度极低，这样有效流量的成本就非常高，得不偿失;

条件二：运营的是低决策成本的产品(商品)。对于高决策成本的产品，比如房地产、海外留学、高端数码产品、理财产品等，用户不可能快速决策，这时候仅仅是个入口流量，极易产生“替他人做嫁衣”的效果;

条件三：广告文案水平高。第四类流量有个显著特点，用户的需求大都不是主动产生的，而是在接触到特定文案后被“唤醒”的，此外，该类流量的用户大都注意力涣散(我们很少会认真留意过地铁、报刊杂志、朋友圈的广告)，故而，第四类流量是否用的好也非常考验团队的文案功底。

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